关键词：水利水电工程 投标 策略 灰色系统 评判 三峡船闸

Abstract
Public bidding system, as the system of market economy, has already lasted more than 100 years in the world, and has a history of more than ten years in China. As to other fields, there is less research in this one. Therefore, studying bid theory and application has important theory meaning and real value.

This dissertation explains the domestic and international current situation of the development of bid at first, predicts the development trend of bid through the study on current situation, and points out that the bid contract system is imperative as the competition basic means under the market economy condition. Then this dissertation analyses the main factor of influencing the winning a bid rate from the respects, such as the owner is inclined to technological strength, price factor, quality that the tender is worked out, rival's state, contractor's financial situation and emotion factor, etc. Through the study on these factors, combining the accumulation of the author's bidding working experience for many years, it proposes the problems which competitors should study and consider of improving winning a bid rate, and provides the corresponding reference answers.

Because the common prediction method has limitation while making prediction offered to submit a tender, and a lot of factors influencing quoting are qualitative, which are fuzzy, it is difficult to make analysis quantitatively. In order to study the problem of improving the winning a bid rate scientifically and quantitatively, this dissertation probes into the grey system theory and fuzzy synthetical evaluation theory, which are regarded as the theoretical foundation and design philosophy of setting up the model of predicting bid. Comparing and analysing the rival's past quotation with ours, it predicts to the rival's quotation tentatively using grey predict principle, and checks up the error; confirms the weight of qualitative factors of influencing quote, and adopting expert's questionnaire, using fuzzy evaluation principle to determine quality of every bid unit on these factors and arrange synthetically in an order; finally, according to the results of qualitative analysis and expert's questionnaire, revises the initial predicted value and determines the last predicted value.

This dissertation not only set up the predicting model of bidding quote but also checked up the practicability of the model with the instance.The author expects to help the contractor to improve the winning a bid rate through the research of this subject and offer effective decision support for commercial activity.

Key Words: water conservancy and hydroelectric project, bid, strategy, grey system, evaluation, lock of Three Gorges

1 绪 论

1.1 引言

竞争是市场机制的要素之一，发展社会主义市场经济，必须充分发挥竞争的功能与作用。市场竞争，作为一种社会经济现象和经济关系，它同商品生产和商品交换相联系，是市场经济运行的基本要素。市场竞争，是指市场经济条件下各经济利益主体之间，为获得更多的市场占有份额、市场信息、技术等，在价格、销售策略和其他方面所进行的抗衡和争斗。

目前，国内外水利水电工程施工都以招投标制度进行承包商的选择、设备的采购等，根据竞争的淘汰、激励和调节三个基本功能来看，承包商要在激烈的市场竞争中不被淘汰，或者说取得胜利，就必须研究招标投标的理论与实践。需对工程建设的投标进行正确的决策和策略进行研究。

1.2 招标投标的国内外发展状况

1.2.1 招标投标的历史
招标投标制存在已经有一百多年的历史，最早起源于英国，作为“公共采购”或“集中购买”的手段出现。在西方国家购买市场上可划分为“公共市场”和“私人市场”两种。“公共市场”是由国家政府部门、学校、医院、军队、慈善机构等买主构成，购买的目的是直接使用而不是求利润。“私人市场”则是由企业商界组成，购买后加工或者转卖而取得利润。“公共市场”采购，由于开支来源于税收，必须对公众负责，所以政府和公用事业部门有义务保证自己的购买行为的合理、有效，需要最大限度的透明、公开，以便于公众监督。公开招标最能满足这些要求，这种形式就应运而生了。

继英国之后，美国、新西兰、比利时等国家先后通过一系列联邦法案、招标条例，使公开招标方式的采购得到广泛应用。随着招标形式的确定和程序的规范化，公开招标被大量地应用于建筑工程承包中，成为工程承包的一种固定的方法，这种方法先在国内广泛应用和推广，当建设项目的主办国政府需要吸引外国承包商竞争工程项目时，国内招标就扩展为国际范围的公开招标。

进入九十年代，以招标方式交易的物资和工程普遍增加，美国联邦政府通过招标采购的商品的劳务，在1993年已达四千亿美元，日本政府的货物的劳务的采购80%是通过国际招标完成的。巴西的铁路、地铁、电站的修建和港口的改造均由政府进行国际招标：马来西亚的电站、水利灌溉、交通运输设施都通过政府部门以国际方式采购：摩洛哥、赞比亚、厄瓜多尔、印度、韩国等都以强制手段规定，政府采购必须采用国际招标的形式：欧洲共同体的采购指南明确规定，在限额以上的政府采购必须采取公开招标的方式。

我国由于受传统计划经济体制的制约，货物采购以及工程建设任务一直采取单纯行政手段分配的办法。到了80年代初期，深圳经济特区开始试行招标承包制，广东、吉林两省积极效仿，大连市后来居上，到1984年底全国29个省市、自治区、直辖市用招标承包制方式进行建设的项目累计达到4213个。云南鲁布革水电站引水系统工程于1983年采用国际招标承包的方式发包任务，是我国水电建设项目最早实行国际招标的项目，全部采取了国际招标承包的方式发包任务，是我国水电建设项目最早实行国际招标的项目，并且取得了成功。到目前为止，我国引进世行、亚行资金建设的水电项目，全部采取了国际招标承包的方式选择承包单位。1993年全国计划会议规定今后凡是新开工的大中型工程项目，都必须采用招标承包制。据统计，陕西省1995年元至九月份，建筑新开工项目1163个，招标工程1144个，招标覆盖率为98.34%。近十多年来我国建设的主要大型水电工程项目如：广西岩滩电站、贵州天生桥电站、甘肃大峡电站、四川二滩电站、河南小浪底电站、湖北长江三峡工程、贵州洪家渡水电站、青海公伯峡水电站、广西龙滩电站都分别采取了国际、国内招标承包的方式，并且取得了令人满意的效果。

根据有关外经贸委（厅、局）及中央企业工委管理的各对外经济合作企业报表统计，2000年1—12月份对外承包工程、劳务合作、设计咨询完成营业额1,132,536万美元，比去年同期增长1%。其中：承包工程837,897万美元，同比减少1.7 %，劳务合作281,256万美元，同比增长8%，设计咨询13,383万美元，同比增长49%；新签合同23,565份；新签合同额1，494,330万美元，同比增长15%其中：承包工程1,171,870万美元，同比增长15%，劳务合作299,135万美元，同比增长14%，设计咨询23,325万美元，同比增长37%；12月末在外人数425,667人，同比增加43,392人。

1.2.2 招标投标的立法状况
十八世纪，英国即制定了有关政府部门办公用品招标采购的法律。美国、奥地利、比利时等国都十分重视公共采购立法。美国联邦的公共采购法律体系由基本法律和实施规则构成。基本法律主要包括《联邦财产与行政服务法》、《联邦采购政策办公室法》、《合同争议法》以及与招标采购有关的《小企业法》；奥地利早在1889年就制定了一个内部适用的公共采购规则，1994正式以《联邦采购法》公布实施：比利时于1993年12月通过了《公共市场和一些为公共市场服务的私人市场的法律》，规定了公共采购的大体框架，并授权国会就具体事宜制定法令。本世纪，特别是80年代后，随着公共采购领域的不断扩大，公共采购数量大幅度的增加，招标法律制度已经成为许多国家以及有关国际组织的最基本的法律制度。1994年关贸总协定最终达成了《政府采购协议》；90年代以来欧盟相继制定了有关政府采购货物、工程、服务和公用事业等方面的招标规则。1991年至现在，瑞士根据关贸总协定的有关规定和本国的实际情况颁布了《公共采购法》，确定除铁路、邮电等部门外，所有联邦政府部门的公共采购行为都必须遵守这部法律：意大利议会分别通过了109号和406号法令，对本国的公共采购活动作了专门的规定；英国在《政府采购协议》和欧盟有关招标规则的基础上也制定了《公共供应合同条例》、《公共工程合同条例》、《公共服务合同条例》和《公共设施条例》等。

上述国家和组织的招标采购立法，尽管体系不同，某些具体内容也有差异，但从总体上看都具有以下几个特点：
1．贯彻竞争、平等、公开、开放的宗旨。
2．本法为准则，制定具体实施规则，从而形成比较完美的法律体系。
3．对公共采购实行强制招标。
4．自由选择招标方式，但对谈判招标（议标）方式进行严格限制。
5．对本国产品和企业进行保护。
6．逐步寻求国际或区域范围内的招标采购法律规范的统一化。

我国自80年代初期在建筑业推行招标承包制以来，除国务院有关部门和各省市制定了一些相关的招标投标的条例规定外，没有制定国家专门的招标投标法规。为了规范市场行为，借鉴国际上招标投标先进的管理方式，从1995年开始，国家计委牵头组织有关部门起草了《中华人民共和国招标投标法》已有中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，以中华人民共和国第二十一号主席令公布，自2000年1月1日起施行。1996年元月29日至31日，国家计委在联合国工发组织的资助下，在厦门召开招标法国际研讨会。会议特邀了OSLO大学OLSEN教授、联合国工发组织专家FONSECA、英国专家BRYANNATIER介绍国际上采购及招标投标做法和有关法规，并对招标法提出意见。

1996年3月17日至4月8日，由国家计委组织，有财政部、建设部、内贸部、国家开发银行及部分地方计委和招标公司的人员参加的中国招标投标法考察团，对瑞士、意大利、英国以及世界贸组织的招标法律制度与实践问题进行了考察。同年九月由国家计委副主任余健明率领的招标采购法律制度考察团对美国、奥地利、比利时及世界银行、联合国、欧盟等国家和组织进行了考察。通过这些考察，对我国制订的招标投标法起到积极的作用。

1.2.3 礴招标投标的发展趋势
招标投标制度的推行，已经有一百多年的历史、经历了从小范围到大范围实行，从萌芽期到成熟期这样的发展阶段。形成了今天的四种趋势。

1．国际化的趋势。招标投标制的实行，首先在发达的资本主义国家推行，现在已经发展到在不发达国家、受援国家推行。不少发国家和地区强制规定什么项目必须实行招标投标进行交易，并且规定了货物、服务、工程项目的采购限额。通过世行、亚行、国际货币基金组织贷款建设的项目必须实行国际性招标。使招标投标制度的建立已形成国际化的趋势。

2．广泛化的趋势。招标投标制度，是实行公平交易，形成竞争，推进社会发展的一种手段。通过近百年的历史发展已经从初期的货物交易，发展到服务、工程承包；从初期多用于政府采购，到现在用于国有企业、私营企业。在不少国家，招标投标制除限制在国防及邮电通讯等领域使用外，几乎用在货物、服务和工程建设采购的所有领域。

3．激烈竞争的趋势。由于招标投标制的推行，打破了地域、所有制和行业界限，打破了国界，形成了优胜劣汰的竞争态势，致使市场竞争愈来愈激烈，各路竞争对手注重技术进步，管理科学，价格具有竞争力杀向市场，迎接市场的挑战和评判，使市场形成激烈的竞争态势。最低评标价中标已经成为国际上定标的公共规则。

4．规范化的趋势。在国际工程招标投标过程中，有规范的招标程序，包括招标公告在什么传播媒体上发出去都有明确的规定。广泛用于国际土木工程招标的菲迪克（FIDIC）合同条件已经修订到第五版。随着私人投资项目招标业务的兴起，规范和反映这类项目的合同条件也在编制过程中。

1.2.4 招标投标的研究状况
招标投标制作为市场经济的制度，在世界上已经持续了一百多年，在中国也有十几年的历史，相对于其他领域来说，在这一领域的研究偏少。在国外，多重视招标投标法的研究和探讨，重视合同条件的研究。也就是说注重招标的程序化、规范化、法制的研究。奥地利早在一个世纪以前就有自己内部适用的公共采购规则。联合国贸易法委员会自1966年成立以来，一直致力于通过制定国际协定或示范法等基本法律的形式促进国际贸易法律的规范化和统一化。欧盟在《成立欧洲经济共同体条约》的指导下，相继颁布了关于公共采购各领域的“委员会指令”，共同构成了独具特色的公共采购法律体系。1994年关贸总协定最终达成的《政府采购协议》成为欧美对自己已有的招标法律、规则进行修订的依据。被称为土木工程合同范本的FIDIC条款，作为国际招标项目的国际惯例广为应用。中华人民共和国招标投标法已颁布施行。

在投标方面，理论工作者们把投标的胜负归结为价格高低这个单因素，故而自本世纪五十年代以年，欧美的一些研究人员仅在投标价的数学模型方面作了一些研究和探讨，而且大部分研究者的目标是建立“概率模型”，以便借此模型来预测投标者对某一特定的项目投标竞争获胜的机会。这一概率模型的基本思想是：在投标标价与合同赢得概率之间存在一种关系。概率模型的目的就是用数字去表达这种关系。费雷德曼（Friedman）于1956年提出了这一理论，以后的几年中被所有其他这一领域中的研究人员引用。

六十年代，Gates发表了一些从理论上评论Friedman理论的文章，并提出一些自己的见解。这种方法同样是以收集的资料数据绘成对方报价与己方预算成本比值分布图为依据。Gates模型是：在给定直接利润情况下，与多个已知对手竞争时的中标概率：

式中：分别为击败对手A、B、C的概率。
当竞争者求知,则Gates模型为:

式中: 为击败几个不知名对手的概率。
为击败一个典型投标人的概率。
八十年代初期，我国的研究工作者也开始从事这方面的研究工作，出版了一些论著，这些论著一部分仍延袭了Friedman的理论，也有部分论文超越了Friedman的理论范畴。本论文试图应用灰色系统理论和模糊综合评判的原理，建立投标决策中的多因素数学模型决策体系，使决策的基础更具全面性，决策的理论更具科学性。

1.3 本文的主要内容
论文首先阐述了招标投标的发展现状，通过对现状的研究，预测了招标投标的发展趋势，指出在市场经济条件下，招标承包制作为竞争的基本手段不可避免。其次，分析了影响中标率的主要因素，这些因素的考虑是作者从事多年招标投标工作经验的积累，通过对这些因素的研究，揭示出要提高中标率，竞争者应研究和考虑的问题。再次对影响中标率的因素，提出了一些对策。为科学化、定量化研究提高中标率的问题，探讨了灰色系统理论的模糊综合评判理论，把它们作为建立投标预测模型的理论基础和设计思想。最后，作者应用灰色系统理论和模糊评判原理，在定量和定性多因素的情况下，建立了投标报价预测模型，用实例检验了报价预测模型的实用性。作者以期通过此课题的研究，在承包商对进行投标时提高中标率，为科学决策提供有效的支持。

2 投标决策和策略概述

2.1 投标决策
2.1.1 投标决策
投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为投标人来，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。投标决策可以分为两阶段进行，这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：

1．企业主管和兼营能力之外的项目；
2．工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；
3．本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；
4．本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标价（封送投标书）
前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。
按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。

风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决的好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。

保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是国际工程承包市场上投保险标。

盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项：或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。
保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标，例如对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本标，以便尽快参与主体工程建设。

需要强调的是在考虑和做出决策的同时，必须牢记招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，按照《招标投标法》规定；投标人相互串通投标报价，排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人，其他投标人的合法权益的；或者投标人与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人合法权益的，中标无效，处中标项目金额5‰以上10‰以下的罚款，对单位直接负责的主管人员和其它直接责任人员处单位罚款数额5%以上10%以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情况严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直到由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。投示人以低于合理预算成本的报价况标的责令改正；有违法所得的，处以没收违法所得；已中标的，中标无效。投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的，中标无效，处中标项目金额5‰以上10‰以下的罚款，对单位直接负责的主要人员和其它直接责任人员处单位罚款数额5%以下的罚款。有违法所得的，并处没收违法所得；情况严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格交予以公告，直到由工商行政管理机关吊销营业执照，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

2.1.2 影响投标决策的主观因素
“知彼知己，百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的客观因素，“己”就是影响投标决策的主观因素。
投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在如下方面：

1．技术方面的实力
（1）有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的机构。
（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。
（3）有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。
（4）有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。

2．经济方面的实力
（1） 具有垫付资金的能力。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？应注意国际上，有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对待。
（2）具有一定的固定的资产和机具设备及其投入所需的资金大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。
（3）具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。
（4）承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。
（5）具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多样，而且费用也较高，诸如投标保函（或担保）履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任保函（或担保）等等。
（6）具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高，诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。
（7）由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。
（8）承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。

3．管理方面的实力
建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。

4. 信誉方面的实力
承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且，各方面的实力雄厚。

2.1.3 影响投标或弃标的客观因素
1.业主的合法地位、支付能力、履约能力；监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。

2.竞争对手和竞争形势的分析
是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道：管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。

3.法律、法规的情况
对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条：
（1）强制适用工程所有地法的原则；
（2）意思自治原则；
（3）最密切联系原则；
（4）适用国际惯例原则；
（5）国际法效力优于国内法效力的原则。
其中，所谓“最密切联系原则”是指与投标或合同有最密切联系的因素作为客观标志，并以此作为确定证据地的依据。至于最密切联系因素，在国际上主要有投标或合同签订地法、合同履行地法、法人国籍所属国的法律、债务人住所地法律、标的物所在地法律、管理合同争议的法院或仲裁机构所在地的法律等。事实上，多数国家是以上述诸因素中的一种因素为主，结合其他因素进行综合判断的。

4．风险问题
在国内承包工程，其风险相对要小一些，对国际承包工程则风险要大得多。
投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并做出全面的分析，才能使投标做出正确决策。
决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标决策之用。

2.2 投标策略
2.2.1 主观条件和客观因素
投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。
首先要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，主要考虑：
（1）工人和技术人员的操作技术水平；
（2）机械设备能力；
（3）设计能力；
（4）对工程的熟悉程度和管理经验；
（5）竞争的激烈程度；
（6）器材设备的交货条件；
（7）得标承包后对今后本企业的影响；
（8）以往对类似工程的经验。

如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能胜任者，即可初步做出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计、规定可以投标的最低总分，再针对具体工程评定各项因素的加权综合总分，与“最低总分”比较，如超过时则可做出可以投标的判断。

其次，还须了解企业自身以外的各种因素，主要有：
（1）工程的全面情况。包括图纸和说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。
（2）业主及其代理人（工程师）的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。
（3）劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。
（4）建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。
（5）专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。
（6）银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。
（7）当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。
（8）竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。

对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对照招标工程的介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能获得。在某些国家甚至通过收买代理人偷窃标底和其它承包商的情报等，也是司空见惯的，但是在我们社会主义国家这些是不可取的。

2.2.2 投标策略
当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为需要投标后，这就需确定采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：

1. 靠提高经营管理水平取胜；
这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效的降低工程成本而获得较大的利润。
2. 靠改进设计和缩短工期取胜
即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之外，提出能降低造价的修改设计建设，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。
3. 低利政策
主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的，此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。如前面所述的水利水电工程的前期准备项目，拟采取低利政策投标。
4. 加强索赔管理
有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，赢利靠索赔。
例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本，以高薪雇佣1～2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一股索赔金额可达10‰～20‰。当然这种策略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达到目的。
5. 着眼于发展
为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。
承包高为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建筑核电站的反应堆或海洋工程等），就可能采用这种策略。这是一种较有远见的策略。
以上这些策略不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用。

2.2.3 作价技术
投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅助相成。
在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程名，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程序上可以决定工程能否中标和盈利。因此，它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的作法。

（1） 对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等），造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，报价可高一些，结构比较简单而工程量又较大的工程（如成批住宅区和大量土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。
（2） 海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，一般房屋土建工程则报价宜低。
（3）在同一个工程中可采用不平衡报价法，也叫前重后轻法，是指在总价基本确定后，调整报价书内部各个项目的单价，以期既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益，但一定要建立在对工程量表中工程仔细核对分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理的幅度内（一般可在10%左右），但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免引起业主反对，甚至导致投标作废。具体是：

① 对能先拿到钱的项目（如开办费、营地设施、土石方工程、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息：对后期的项目（如道路面层、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、清理现场和临时附属工程等）单价可适当降低。
② 估计到以后会增加工程量的项目单价可提高：工程量会减少的项目单价可降低。
③ 图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
④ 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。
⑤ 计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
⑥ 暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可低些，等等。

2.3 投标的中标率
中标率是指某一承包商在一个年度以内投标中标个数除以投标总个数乘百分之百所得的比率。也可以用投标金额的比率为衡量，即中标率是指某一承包商在一个年度以内投标中标的金额除以投标总金额乘百分百所得的比率。据统计，世界上竞争力强的承包商，中标率在10%左右。据1995年全球最大225家国际工程公司新签合同额表明：这225家共新签合同4134.17亿美元，当年新签合同额名列第一的公司签约额149.88亿美元，占总签约合同额的3.63%，中国有23家公司进入这个先列，签约总金额为132.97亿美元，占当年合同签约额的3.22%。由此可看出，我国承包商占领国际市场的份额还相当低。建筑工程承包的国内、国际市场是一个竞争相当激烈的市场，承包商如何进行投标，应该进行认真的分析的研究。

2.3.1 影响中标率的因素
承包商进行工程投标时，主要应该立足于先进合理的技术方案和较低报价，以争取中标。但是影响投标中标率因素是很复杂的。根据作者多年从事招标投标工作的实际经验，可把影响投标中标率的主要因素归纳为业主的倾向、技术实力、价格因素、标书编制质量、竞争对手的状况、承包商过去的资历及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等八项。

1. 业主的倾向
这里所指业主的倾向是合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种对决策起影响的观点，在业主能独立作出决策的情况下，这种倾向对决策起着十分重要的作用，在业主受制于政府及其主管部门作决策的情况下，这种倾向也会说服或干扰政府及其主管部门对决策的制约，对决策也会起着不可低估的影响。那么业主的倾向具体包括些什么内容呢？

一是业主对承包商的好恶，即业主是喜欢还是不喜欢某一承包商，是信任还是不信任某一承包商；二是业主是追求价格最低、质量最好、进度最快、信誉度最高，还是偏重于某一方面或某几方面。或价格最低，或进度最快，或质量最好，或信誉度最高，或是其中任意两者三者的组合；三是业主喜欢本地队伍，还是外地队伍，还是国外的队伍；四是业主独立作出决策的愿望有多大，是否一切必须向政府及主管部门请示汇报；五是业主是否有政治偏见，是否将歧视性行为带到授标决策中；六是业主是否实事求是，是否按原则办事，做到公开、公平、公正，认真维护市场竞争原则，严格履行招标公告、投标者须知及有关招标文件中所作出的承诺；七是业主是否具备科学决策的能力，是否有独立决策的能力。

2. 技术实力
承包工程项目，范围十分广泛，有水利工程、河道疏浚整治工程，有水利水电枢纽工程、有航运工程、有机场工程、有桥梁工程、有港口码头工程、有铁路工程、有公路工程、有工业与民用建筑工程。就电力工程来说，有水力发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电。就水电站工程而言，由于选用的建筑材料和建筑物型式不同还可分为砼重力坝、砼拱坝、砼薄壁拱坝、砼双曲拱坝、碾压砼坝、砼面板堆石坝、土石坝、土石粘土心墙坝；坝内式厂房、坝后式厂房、地下厂房等建筑物。电站的机组安装同样有大容量机组、小容量机组、立式机组、卧式机组、可逆式机组等之别。综上所述，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能面面涉足到，然而在今天的开放性市场的竞争中，他必须广泛涉足，多一班武艺，就多一班竞争的本领。所谓技术实力，就是你在某一领域中所拥有技术水平。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的？如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平，还是国际先进水平？如果是国际先进水平你的竞争力就会强。技术实力是一个重要的影响因素，可以想象，作为一个清醒的业主，他不会将自己的工程项目交给一个没有技术实力承包商去干，一个没有技术优势的承包商，要想取得竞争的胜利也就不可能。

3. 价格因素。
价格因素对于获得合同是至关重要的因素，这也是过去一些研究者把提高中标率的研究重点放在价格上的原因。一般来说价廉物美是业主的共同要求。但价格本身不是孤立的，它受一些因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点，即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同，各自追求的目标不同、外界环境影响的不同，对价格的评判也不相同。例如世界银行贷款项目，采取公开竞标形式选择承包商，明确规定，以最低评标价为中标单位，这种选择的根据是，只要通过了资格预审，就说明该承包商在履约的能力上没问题。在投资主体上政府的国内招标项目，它要求价格的合理性，即价格高于或低于事先设定的标底为废标而被淘汰，根据综合评价的方式来选择中标者。国内的地方中小型项目，投资主体是地方或者是几方集资的，它们追求的是最低的价格。在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。

此外，有的业主并不十分看重价格，他们首要的目标是尽可能快的速度，尽可能好的质量，而价格只要合理即可。有的业主原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，他们同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，也不希望你将价格压得太低。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择技术有实力，价格合理的单位中标。

4.标书编制的质量。
标书编制质量是衡量一个承包商实力强弱的重要标志。标书的质量，分内在的质量和外在的质量。内在的质量由如下方面得到体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按照业主要求提供的资料认真完备的提供，是否提供了投标保函，是否由法定代理人或委托代理人在标书要求签署的地方进行了正确的签署，委托代理人是否有合法的书面授权；如果是联营体进行投标是否附上了联营体协议，委托代理人是否有联营体各方合法的授权，联营体的牵头方是谁，招标投标过程中的信函往来由谁收发，是否在投标截止日期之间投递了标书；二是技术方案编制质量。即技术方案的先进性、可靠性、可操作性如何，技术方案的文字表述是否精炼、准确、条理性、层次性、逻辑性如何；工期是否满足招标文件要求：质量、安全是否有足够的保证；文明施工和环境保护是否有切实可行的措施，监测机构及检测手段是否科学可靠；施工设备、劳动力是否配置合理；材料消耗定额是否体现先进性；图纸绘制规范、清晰、表达准确程度；三是报价的编制质量。即是否按业主要求的内容进入报价，是否按实际的工艺流程和施工方案选择的施工机械编制报价，总价是否具有强的竞争性，单价是否合理，没有大的偏差，没有明显的算术错误，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。

标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观直接影响着一个单位的形象。装帧美观的标书，反映一个单位严谨、扎实、认真、一丝不苟的工作作风，使业主感受到，承包商会象编制标书一样认真负责地实施他们承包的工程

5. 竞争对手的状况。
竞争对手的状况影响中标率主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强（这里所指的实力，主要是综合实力），竞争越激烈，对中标率的影响越明显；三是竞争对手拥有的任务情况。竞争对手的任务不饱满，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况。所谓其他背景情况包括：竞争对手与业主的亲疏远近关系，竞争对手与地方政府和有关部门的关系，竞争对手是否占有天时、地利、人和的优势等等。

6. 承包商过去的资历及其社会影响。
业主一般在发售招标文件之前都要对承包商进行资格预审，资格预审的主要内容是考察承包商过去的经历，即是否干过类似的工程项目，干过多少类似的项目，干了多少年，有多少这方面的力量，干的效果如何，是否为优质工程，是否为行业先进水平，原项目业主有何评价。就社会影响而言。业主偏重于考察承包商的信誉，承包商的业绩是否受到社会的公认，已完和再建的工程社会评价如何，是否过去有过诉讼案，或现在尚有诉讼案在进行之中，这都会对中标率产生不可忽视的影响。

7. 承包商的财务状况。
业主在对承包商进行资格预审时，都要求承包商提供近三年的财务报表，通过对承包商财务报表的审阅，主要考察承包商的经营能力、经营业绩、履约和偿债的能力。一个财务状况不好的承包商，不可能被业主所接受，因为业主没有安全感，因而承包商财务状况的优劣也是影响中标率的重要因素。

8. 情感因素。
美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求理论时，提出了“五种需要”理论，其中一条就是友爱的需求，友爱即是情感因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背原则。假若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好的合同。

当然上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同招标方式其影响程度也会不一样，我们对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的权重，抓住重要的影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。

2.3.2 提高中标率的策略
1、 信息是科学决策之源
提高中标率，是每一个承包商，每一个竞争者良好的愿望，承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，并且付诸实践。
《第三次浪潮》的作者美国作家托夫勒在书中写道，农业社会是农业文明，财富是土地；工业社会是工业文明，财富是机器厂房；现代社会是现代文明，财富是信息。这就精辟地阐述了信息的重要作用，信息是决策的先导，是决策的基础，也是决策的灵魂，谁拥有了信息谁就拥有了财富，谁就拥用了决策权，也就占有决策的主动位置。信息是科学决策之源，信息在投标决策中起着不可估量的作用。

因此，我们应该收集和研究与投标决策有关的信息。那么，哪些信息是与投标决策有关的呢？
一是与业主有关的资料。包括业主的倾向，其重要决策人员的组成，他与政府和主管部门的关系，业主决策的权限情况，业主主要决策人员过去的经历，业主与其他竞争对手的关系，业主的决策能力和决策基础，以及业主对自己的好恶，对自己企业的了解深度等。二是与工程设计者有关的资料。包括设计者的设计意图，设计的基础资料，设计单位的倾向，即更信任和喜欢谁作为项目的实施者，设计单位与业主的关系，设计单位在中标决策中的地位和作用，设计单位与其他竞争者在过去的合作关系，设计单位习惯和可接受的施工方法等。三是收集与该工程监理有关的资料。包括监理与业主、设计单位的关系，监理与竞争对手的关系，监理与自己的关系，监理参与选择中标单位的倾向。四是收集与竞争对手有关的信息。包括有多少个竞争对手，他们的竞争方针和目标是什么，他们的实力情况如何，他们类似工程的经历如何，他们中间谁是最强劲的竞争者，他们编制标书的风格怎么样，他们过去报价的水平如何，他们与业主、设计、监理的关系如何，他们是否有政府和有关部门支持的背景。五是收集与竞争环境有关的资料。包括业主是否有行业保护、地方保护的倾向，是否实施的是假招标、真保护，招标程序是否合法法规范，评标规定是否体现公平、公正原则，地方政府或主管部门是否进行行政干预。六是收集与社会及自然条件有关的信息。包括当地的政策法规，当地的自然条件、交通条件、物价水平、市场状况、治安条件和民风民俗等。七是收集与招标文件有关的信息，包括招标公告，投标人须知，履约保函的金额，合同的一般条款，合同的特别条款，技术规范中重要内容的信息等等。

投标决策是一个庞大的系统工程，它需要收集上述诸多信息作为支撑，而且收集诸多信息的方式也是多种多样的，没有固定的模式可以套用，对收集来的信息要进行加工整理，以便去伪存真，为科学决策提供可靠的依据。

2、技术是提高中标之基
一个企业的技术实力如何，在投标文件的编制中可心较全面的看出来，技术方案的先进性、可靠性、适宜性，对于提高中标率起着十分重要的作用，对于注重技术方案的业主来说，可起着关键性作用。

（1）. 技术方案的保证作用
Ⅰ、技术方案在工期上的保证，技术方案中的施工组织，首先，就是要求从总体上合理地配置资源，优化各种资源组合，以达到缩短工期的目的。所谓合理的配置资源，就是将人员、机械设备、材料、时间资源合理配置，将资金合理的投入。其次是选择科学的施工程序和施工方法。方法与程序是相互联系的，有什么样的施工方法，就应辅之以相应的施工程序。如果方法错了，就会直接影响工作效率进而影响到工期，如果程序错了，直接影响到所采用方法的效果。一般来说，业主评判你技术方案的优劣，其中最重要的衡量标准之一是工期的保证程序，不仅看你网络图中显示出来的成果，而且要看你的实际保证措施。

Ⅱ、技术在质量上的保证。质量是产品的生命，不重视质量就不可能生产出令业主满意的产品。然而，质量的保证也是一个系统工程，它涉及到设计、生产的组织、施工方案及工艺、材料的特性、材料的质量保证、生产试验及检测控制等方面。在设计一定的情况下，承包商施工组织设计的重要任务之一，就是根据技术规范的要求选择适宜的施工方法和施工程序，施工程序就是施工的先后顺序，施工方法是采用更有效的设备和好的施工方案。就砼大坝的浇筑来说，要考虑坝体分缝、分块、砼的级配、模板工艺、抗冲耐磨、温度控制和措施、防冻抗冻、防止裂缝、冷缝、作好层间结合等等。对于土坝来说，要考虑料场的贮量、料声土料的土质、土料的含水率，保证合格含水率土料的措施、土料分层厚度、碾压遍数、取样干容重的测定等等。对于碾压砼来说，要保证质量的首要条件是供料强度与摊铺设备和碾压设备是否匹配。这些都可以在投标文件中一目了然。标书的编制，既要将质量保证措施交待得清楚，也不能显得罗嗦使人抓不住要点。要做到内行一看就满意，外行一看就明白。

Ⅲ、技术在降低消耗中的保证，在投标竞争中，采用先进技术、先进工艺、新材料，对于降低消耗、提高中标率是十分重要的。如：合理的设备配置可以减少设备的使用量，避免设备工作的不均衡性，最大限度发挥设备的使用效率，提高设备的使用率。在砼配合比设计中，适量的使用外加剂，既可节约水泥用量，又可防止水泥热化引起的砼开裂，既收到节约投资、降低成本、提高报价竞争力的效果，又起到保证质量的作用。在现实的评标定标情况下，业主都为技术方案和报价设定了相应的分值。不难看出，如果技术方案优，不仅可以获得技术方案的高分值，而且投标报价也能获得相应的高分值。

（2）. 跟踪本行业最新技术成果，搞好技术创新。
中国葛洲坝集团的一位老总在德国考察期间，走访瑞典阿特拉斯驻德国的分公司经理时，他介绍他们六十年代生产的一台钻机，在印度一家公司还在正常使用，阿特拉斯公司试图用一台新钻机将其换回来，放置在公司的展览厅，但未被印度这家公司接受，使他们既感到高兴又感到遗憾。这位经理充满自信地说，我能保证我们公司的钻机是世界上最好的，但不能保证价格是低的，要高质量钻机的客户都会选择我们。

这里说明一个问题，谁的技术优谁就占有大份额的市场，谁的产品质量好，谁就受到市场的厚爱，谁拥有了专有技术，谁就垄断市场，谁就可以得到丰厚的回报。所以企业应把技术进步放在十分突出的位置，面向世界、面向未来，不断引进、培养高素质人才，发掘人才：不断进行技术创新；加大对技术创新的投入；要提高投标的中标率，就要通过多种信息渠道不断进行技术创新；加大对技术创新的投入；要提高投标的中标率，就要通过多种信息渠道不断跟本行业的最新技术成果，弄清本企业在技术上在国内、外本行业所处的位置，紧紧盯住国际最新成果和最高水平赶超。市场经济的重要特征之一是竞争，市场竞争打破了行业界限、打破了所有制界限、打破了国界，因此谁掌握的技术多，谁就多了竞争的本领。从这个意义上来说，我们要不断地拓展经营范围，努力学习我们不熟练的技能，不断学习其他行业的技术、不断引进人才向其他行业渗透。加大对科研的投入，使企业的技术保持处在行业的领先水平，开发一些专有技术，提高投标竞争率和市场占有率。

（3）. 打破行业与地方保护的方法—联合。
目前，在我国市场不规范、不成熟、法制不健全的条件下，行业保护、地方保护的作法还不时干扰和破坏市场公开公平竞争的原则，保护落后的现象还不是可见。企业要想在市场上占有较大的份额，作为企业的经营者就要因势利导，采取联合竞争的方式，实现优势互补的竞争策略。如中国葛洲坝集团公司在三峡对外交通三座特大桥的投标中，与拥有建桥实力的铁道部大桥工程局联合，在竞争中取胜，既赢得了市场，又取得了建大桥的资格。在浙江某一工程的投标中，按业主原来的倾向根本不可以由中国葛洲坝集团中标，由于该集团公司积极与地方某一单位联合，变劣势为优势，使中国葛洲坝集团公司得以中标。此外，通过联合还可以削弱竞争对手的力量。在三峡工程几个关键性项目和云南大朝山地下厂房以及四川二滩地下厂房的投标中，中国葛洲坝集团公司都采取了强强联合的方式，使优势明显体现，竞争对手的竞争力大大削弱，达到了夺标理想的效果。
在投标实践中，投标报价是影响中标率最直接最重要的因素，这也是大部分研究工作者把提高中标率的研究集中在投标投价研究的重要原因。

3、投标报价是提高中标率之本
（1）. 提高投标报价竞争力应考虑的因素
在前面已述，不同的投资主体对承包商报价的期望值是不一样的，即使是相同的投资主体，由于业主的经历不同所处的环境不一样，对承包商报价的期望也不一样。如何根据不同的竞争情况选择具有竞争力的报价，如何确定投标报价，做到高价能中标时选择高报价，中价能中标时选择中报价，低价能中标时，选择低报价，这是一个十分复杂的问题，要求面对所有已知和未知的条件收集大量的信息，作出科学的推理和判断。

首先弄清项目的投资主体情况。若投资是来自世行或亚行贷款只能是低价方案。因此，这种贷款的决标规则是最低评标价中标：若投资来自地方集资企业或个体者集资，也只能采取低价竞争；若投资主体是政府，你可以采取中价或者高一点的价格竞争。

第二，弄清项目的承包方式。若项目是设计、施工总承包的BOT项目，或总价不变合同，你可采用高、中价的方式竞争；若项目是单价承包合同，而且有材料、机械、人工费用价格调整的规定，你可以采用中价或低价的投标价竞争。

第三，弄清自己优劣情况的竞争。若自己对某项目有较强的技术优势，而且夺标的希望相当大，可以采用高、中价去投标；若自己对某项目处于劣势。例如，某工程的后继项目招标，有的竞争对手已经进入工地在干前期的项目，而且干得不错，是相当不利的竞争形势。在这种情况下想夺标只能是低价投标。

第四，根据自己夺标的迫切度来确定报价水平。对于自己想拿的标，而且有重大战略意义的标可以采取低价投标的方式：对于施工难度大、风险大、没有什么重大战略意义的标可以采取高、中标投标方式。

第五，根据业主制定的评标规则来确定报价水平。随着市场的不断规范和完善，一些项目的业主纷纷制订出了一些评标的评分规则，使标书的评价从定性发展到定量的评分。在这种情况下，按照评标规则的规定决定投标报价水平，以取得高分是十分重要的。只要某项目确定了评标规则，即使在投标前拿不到此评标规则，也可以收集和参考类似地区使用过的评标规则来确定自己的报价水平。
第六，根据所掌握的竞争对手过去的投标资料及以竞争对手己有任务，决定投标策略。如果竞争对手过去历次投标资料是偏高的，而且任务也相对饱满，这时可采取高一点的价格进行竞争；如果竞争对手过去投标资料表明价格是偏低，而且任务相对不足，这时可采取低一点的价格进行竞争；如果竞争对手过去投标资料表明，其价格不稳定，忽高忽低，但其平均水平趋向中间，这时要根据他手上所掌握的任务情况，并收集他的竞争迫切度，他与有关方面的关系，他所处的竞争环境等综合情况，来判断他所要出价的水平，从而决定自己报价的策略。

比上分别从六个方面讨论了报价应考虑水平，这些都是从单因素来考虑的，实际操作过程中，要将多种情况综合起来考虑。而且上述高、中、低也没有一个严格的界限，它反映的只是一种倾向，高、中、低报价的具体选择尚需在实际操作过程中，根据本企业内部的定额水平，本企业追求的利润目标、本企业手中任务的多少来确定。

（2）.国内工程投标报价的方法及步骤
Ⅰ、国内工程投标报价的方法。
国内工程投标报价的方法通常有如下几种：以国家或地方有关定额文件规定为依据进行编制；以企业的实际水平和利润目标为依据进行编制；以企业直接费水平加地方取费标准为依据进行编制。
以国家或地方有关定额标准和文件规定为依据进行报价编制操作十分简单，只要收集报价的基础资料，即人工费标准、主材、次材和地方性材料的基础价格，风、水、电的价格，然后按照技术人员提供的方案，根据其配置，直接套用或选用相应的定额即可，在最终报价时下降一幅度，这种报价方式不太切合企业的实际情况。

以企业的实际水平加利润为依据进行编制。这种方法也叫实算法。即根据已经收集到的基础价格和资料，计算出基础价格，然后按照施工组织设计方案提供的人、材、机配置，根据本企业直接费和间接费定额水平计算出成本价，根据企业追求的利润目标，以及竞争对手的情况确定最终报价。
以企业直接费定额水平加国家或地方取费标准为依据进行编制时，与第二种方式的不同点就在于间接费的取费不是按照企业的实际水平计算，而是按照国家或地方的现行规定计算的。

Ⅱ、 国内编制投标报价的具体步骤：
熟悉、研究招标文件、重点掌握投标须知、工程量报价单编制说明，一般合同条款，特殊合同条件中与商务有关的内容，以及技术规范等有关章节；
进行现场考察和调研，了解风、水、电供应情况、了解场内、外交通情况，了解材料供应方式及基础价格情况；
拟定报价编制原则和依据，确定使用的定额和取费标准；
计算基础价格、人工、风、水、电价格；主材、地方材料、次材价格、机械台班费价格；
研究施工技术方案文件，参加施工方案汇报会，按确定的方案，全理的资源配置和工艺编制单价；
汇总报价结果，进行工、料、机和费用分析；
评价报价水平，认证报价的可行性，提出供决策的报价；
在小范围，高层次进行最终报价的决策。

（3）. 投标报价的决策
投标报价的决策是一个非常重要的工作，由于保密性的要求，它需要在小范围内进行；由于重要性的要求它需要在较高层次内进行；由于报价掌握的水平受各种条件的制约和影响，没有固定或普遍认为科学有效的衡量尺度。因此，报价决策要考虑前述很多复杂的情况，这给报价决策带来极大的难度。

Ⅰ、单个竞争对手的报价决策
标价中的直接费用部分是根据设计图纸规定的工程量和技术要求，以及承包商的施工水平计算出来的，而且各竞争对手计算出来的结果可在十分相近。然而其间接费和期望的利润值部分的计算有一定的可变性和主观性。这一部分的价格高会影响整个报价，而高报价对中标率的影响是十分显著的，然而一旦中标就可以获得丰厚的利润。而低的取费使报价具有较大的竞争力，中标的机会比较大，但一旦中标，所获利润甚微。怎样选择适当的价格，使其既有较好的中标率又有较高的利润回报，这是要解决的课题。如何建立标价与得标率之间的关系？1956年费雷德曼（Friedman）提出了一种建立概率模式的方法，其具体作法是：

（1）收集某特定竞争对手过去在投标中与我方竞争的报价数据；
（2）计算该对手的所有报价与我方对同一工程的预算成本之比值；
（3）将上述比值与发生该比值的次数资料汇成直方图；
（4）根据上述的直方图画出累计频率分布曲线，这个曲线表示了我方采用某个标价时，可能击败对手的经验概率，也就是我方标价可能比对方标价低的得标概率。从上述的作法看出，此种方法有较大的缺陷，一是需要收集大量特定竞争对手的资料；二是考虑了比竞争对手价格低可以中标的假说，这种情况只是在世行和亚行贷款项目下有其最低评标中标的规定；三是只考虑到双方的价格因素的竞争，没有考虑到其他因素的影响，假如我方技术方案优，在缩短工期、保证质量、降低消耗方面有较大的节约，从而降低了报价，而特定竞争对手没有技术上的优势导致两者本身直接费的差异就较大。如果只是考虑原经验数据再降低价格竞争，这样即使中标，也得不到应得的利润。就我个人的投标经验认为，单个竞争对手的报价比较简单的情况，可以采取以下两种方式进行决策。

第一种方式，与费雷德曼提出的建立概率模式的方法相似，其具体作法是：①收集特定竞争对手与我方在同一项目上的投标报价资料；②计算出竞争对手各次报价与我方按规定编制出来的相应项目报价的比值；③统计出对方报价比我方高低次数；④绘制出概率曲线图；⑤选定中标频数最高的报价值；⑥预测双方技术方案引起价格差异值和夺标迫切度引起价格差异值；⑦将⑥中的价格差异值考虑到中标频数最高的报价值中进行修正。这种方法与费里特曼的不同点在于：其一，对手的报价与我方的比值不是用预算成本价去计算，而是按定额规定或本企业实际水平计算出的参考价进行计算，其比值比较稳定；其二，考虑了技术方案差异以及夺标迫切度所引起的价格差异，并在最终报价中进行了修正。

第二种报价决策方式是，当没有收集到竞争对手过去投标的所有报价资料，或者只有非常少的资料，也不知道竞争对手对所竞争的项目的迫切度时，拟定出自己保本点的报价值；当自己的迫切度非常高，而且处于竞争的劣势，夺得此标有重大战略意义时，可以取出保本的报价，或略高一点的报价。当竞争处于优势，而且得此标战略意义不大时，可以报出保本或略有盈利的报价。

Ⅱ、多个竞争对手的报价决策。多个竞争对手的报价决策要比单个竞争对手的报价决策复杂一些。因为对手多了，要想收集各个对手历次的投标报价资料是相当困难的事情，而且除报价以外的其它对中标率有影响的因素不易弄清楚，这就给定量计算和定性分析推断带来比较大的困难和盲目性。在实际报价决策过程中，通常采取如下方式进行简化计算。一是在多个竞争对手中，找出竞争力最强、最有希望得标的竞争对手，广泛收集、认真研究该竞争对手的资料，进行分析计算，得出最有可能战胜该竞争对手的报价；二是在多个部分对手中，找出几个竞争力最强、最有希望得标的竞争对手，将已收集到的资料进行分析计算从而得到最有竞争力的报价值。关于第一种方式与前面叙述的单个竞争对手的报价决策方式一致，为叙述问题的的方便，以实例来说明其决策的步骤及方法。

Ⅲ、实例
在多个竞争对手中，战胜一个竞争力最强对手的报价决策。大家知道在报价以外其它条件相同的情况下，承包商要战胜对手，其报价必须低于对手的报价。设承包商为A，竞争对手为B，根据所收集的资料，计算B1/A1其中B1为竞争对手Ｂ的标价，A1为承包商的估价。现以一例说明：已知A、B承包商对26项工程投标，他们的报价情况及B1/A1计算值列于表2.1。
表2.1 A家与B家历次报价的历史资料

A1 B1 B1/A1
1 7572 9254 1.222
2 19798 18379 0.928
3 11092 9660 0.871
4 7278 7285 1.001
5 734 556 0.758
6 49000 49500 1.010
7 54942 59695 1.087
8 96424 83258 0.864
9 125561 110172 0.877
10 22608 21672 0.959
11 20939 19936 0.952
12 1369 1420 1.037
13 670 737 1.10
14 666 740 1.111
15 4300 3600 0.837
16 1249 1107 0.866
17 829 1604 1.933
18 459 767 1.673
19 287 422 1.47
20 139 255 1.83
21 9780 9596 0.981
22 6730 5995 0.891
23 6693 6052 0.904
24 11242 10832 0.963
25 29707 38250 1.288
26 18276 34754 1.354

由表2.1计算值为简化取小数点后一位(按四舍五入的原则进位)，求得不同B1/A1值出现的频数和相应的频率，列表2.2中。

表2.2 不同B1/A1值出现的频率
B1/A1 频数f(出现次数) 频率P1=f/∑f
0.8 2 0.08
0.9 7 0.26
1.0 7 0.26
1.1 3 0.12
1.2 1 0.44
1.3 1 0.44
1.4 1 0.44
1.5 1 0.44
1.6 0 0.00
1.7 1 0.44
1.8 1 0.44
1.9 1 0.44
合计 26 1.00

表2.3 承包商的报价低于竞争对手B的报价的概率P
（A2/A1）
承包商的报价低于竞争对手B的报价的概率P
0.75 1.00
0.85 0.92
0.95 0.66
1.05 0.40
1.15 0.28
1.25 0.24
1.35 0.20
1.45 0.16
1.65 0.12
1.75 0.08
1.85 0.04
1.95 0.00

根据表2.2已求出的P1值，计算该承包所报标价A2低于竞争对手报价的概率，为此，采用表2.2中比各B1/A1值均为低的报价与估价比值A2/A1，并求出其相应概率P，见表2.3。

由于上计算结果可以进一步分析和决策最终投标报价。假设取承包商的估价A1作为工程的实际造价，根据直接利润I=A2（承包商投标报价）-A1（承包商的估算成本），可以看出只有按上述标报价A2中标时才能得到直接利润I。不中标时利润为零。这样在最终投标报报价决策时要引用预期利润E（I）作为比较的依据。E（I）是直接利润的期望值。设得标的概率为P，则不得标的概率为（1-P）。因此E（I）=P•I+（1-P）•0=P•I=PI根据I=A2-A1和E（I）=PI，即可计算出每一投标报价的预期利润，见表2.4所示。

从表2.4中计算的结果表明在有利可图的前提下最大限度的战胜对手应选取的投标价为1.05A1。
在多个竞争对手的情况下选择具竞争实力的有限个竞争对手进行投标报价决（一般选取n=3～4个）。按照上述方法，同样可以做出报价决策，只是计算工作量更大一些。

表2.4 投标报价预期利润（A1为工程估价）
投标报价 直接利润I 概率P 预期利润E（I）=P×I
0.75A1 -0.25A1 1.00 -0.25A1
0.85A1 -0.15A1 0.92 -0.14A1
0.95A1 -0.05A1 0.66 -0.03A1
1.05A1 +0.05A1 0.40 +0.02A1
1.15A1 +0.15A1 0.28 +0.04A1
1.25A1 +0.25A1 0.24 +0.06A1
1.35A1 +0.35A1 0.20 +0.07A1
1.45A1 +0.45A1 0.16 +0.07A1
1.55A1 +0.55A1 0.12 +0.066A1
1.65A1 +0.65A1 0.12 +0.08A1
1.75A1 +0.75A1 0.08 +0.06A1
1.85A1 +0.85A1 0.04 +0.034A1
1.95A1 +0.95A1 0.00 0.00

Ⅳ、本人在投标中通常采用的投标决策方式：⑴分析对手实力情况，及夺标的迫切度；⑵选择1～2个竞争力最强的对手作为研究对象；⑶根据历次与对手竞争的统计资料，计算出对手报价与我方报价的比值；⑷根据计算出的各次报价比值计算平均比值，以揭示竞争对手的报价倾向，分析一般情况下，对手是比我方报价高，还是比我方报价低；⑸根据各次报价比值的统计资料，判断密度最大或者说频率最高的区间，以此作为推算本次最有希望击败对手的报价值；⑹根据工、料、机费用分析资料来确定自己报价的保本点，以此保本点来与可能击败对手的报价值比较，如果保本点高于可能击败对手的报价值，则说明此标中标后要亏本；如果保本点低于可能击败对手的报价，或者低得较多，说明此示中标后有利可图，或者有较高的回报；⑺考虑业主的倾向、业主的评标规则、自己的优劣条件、竞争对手的优劣条件以及其他综合情况决定最终报价。


3 招标投标的预测模型与评判理论

3.1 预测模型建立的必要性及目标

3.1.1 预测模型建立的必要性
在工程招标投标活动中，各投标单位的报价高低是决定能否中标的一个非常重要的因素。
对于有多个竞争对手竞争的情况，目前的研究大多是从中标率和预期利润角度进行分析，而在实际工作中，由于投标竞争非常激烈，如何提高中标率是投标方迫切需要解决的首要问题。俗话说：“知己知彼，百战不殆”。投标方若在准确地估算出自己报价的基础上，能预测出竞争对手的报价的大致范围，这无疑会为投标决策提供强有力的保证及可靠的依据。所以，建立预测竞争对手报价的数学模型就显得非常必要。

3.1.2 预测模型的目标
本文所建预测模型的目标是：对现有投标竞争对手历次报价与我方的报价进行对比分析，对影响报价的定性定量因素，运用现代数学方法和计算机技术进行分析处理建立预测模型，预测出竞争对手的报价，从而为承包商自己的投标报价决策提供科学的依据。

3.2 预测模型的设计思想
影响投标报价的因素很多，既有主观的因素，如：业主的倾向、投标单位的迫切度等，也有客观的因素，如：投标单位的技术、财务状况等；在对竞争对手报价的预测中，既有对定量值的分析，如竞争对手以往的报价与我方报价的对比分析，也有对影响报价的定性因素的分析，以及如何综合考虑这些因素，这都是重要的工作。
本预测模型的设计，首先根据竞争对手与我方以往报价进行对比分析，然后运用灰色预测法对竞争对手的报价进行初步预测，并进行误差检验；对影响报价的定性因素，确定其权重，采用专家调查表的方式，运用模糊评判法确定出各投标单位在这些因素上的优劣性，并进行综合排序，最后根据定性分析结果及专家调查法的结果，对初预测值进行修正，确定出最后预测值。

3.3 预测模型的理论
3.3.1 模型建立的依据
在投标工作中，由于各投标方竞争非常激烈，每个投标单位为了不被竞争对手了解到自己投标的情况，对自己的历史报价资料都严格保密，而且由于建设项目的类别不同，各投标单位所擅长的施工活动不同，能在投标活动中经常遇到同一个竞争对手的机会也不会太多，因此在投标中预测竞争对手时所需掌握的竞争对手的报价资料极为有限，同时投标竞争过程中还包括有许多影响报价的不可知因素。这样，我们常使用的方法如：方差分析、回归分析、趋势预测等，这类预测方法在作投标报价的预测时就显得很有局限性，因为这些方法要求有大量的样本，要有典型的概率统计规律。而基于灰色系统理论的GM（1.1）模型的灰色预测，在要求样本数据不多的情况下，对样本数据作生成处理，即可建立单数列的微分模型GM（1.1）为基础的灰色预测。
另外，由于影响报价的许多因素是定性因素，具有模糊性，难以定量地对其作出分析，因此，本文在计算各投标方在这些定性因素上所占的优劣势时，采用模糊综合评价的方法。

3.3.2 灰色预测法
报价预测采用什么样的数学方法，这种方法是否能合理、科学地反映出预测报价这一过程的客观规律，是本模型所要研究的关键性问题之一。对于预测类的问题，目前采用的数学方法较多，如：德尔菲法、趋势预测法、回归分析法、指数平滑法、马尔河柯夫模型预测等。本模型采用的是灰色预测法与模糊综合评判法相结合的方法。

1. 灰色理论简介。邓聚龙教授提出灰色理论是在1982年，他在研究概率统计、时间序列等预测方法时，发现概率统计追求大样本量，而时间序列法只致力于数据的拟合，不着重规律的发现，邓教授希望在可利用数据不多的情况下，找到长时期起作用的规律。于是进行了用少量数据作微分方法建模的研究，他将原始数据作了各种处理，找到了累加生成，发现累加生成曲线是近似的指数增长曲线，而指数增长正符合微分方程解的形式。在这个基础上，进一步研究了离散函数光滑性、微分方程背景值、平射性等一些基本问题，同时考察了有限与无限的相对性，定义了指标集拓扑空间的灰导数，最后解决了微分方程的建模问题。从所建模型中，发现单数列微分模型有较好的拟合和外推特性，所需的最少数据只要四个，适合于预测。以单数列微分模型GM（1.1）为基础，得到灰色预测方法，将GM（1.1）渗透到局势决策与经典的运筹学的规划中，建立了灰色决策，将已经建立的关联度、关联空间包括在内，这样便形成了以系统分析、信息处理（生成）、建模、预测、决策、控制为主要内容的灰色理论。

2． 灰色系统建模方法。灰色系统是反映既含有已知的，又含有未知的或非确知的信息的系统。“白”指信息完全确知，“黑”指信息完成不确知，“灰”则指信息部分确知，部分不确知，或者说信息不完全。信息完全明确的系统称为白色系统，信息完全不明确的系统称为黑色系统。介乎于上述两者之间的，即信息部分明确，部分不明确的系统称为灰色系统。

灰色系统建模是利用较少的或不确切的表示系统行为特征的原始数据序列作生成变换后建立微分方程。由于环境对系统的干扰，使原始数据序列呈现离乱情况，离乱数列即为灰色数列，或称灰色过程，对灰色过程建立的模型称为灰色模型（GREY MODEL）简称GM模型。为什么灰色系统理论解决了连续微分方程的建模问题呢？

其要点之一是灰色系统有一种新观点，即认为任何随机过程都是在一定幅值范围，一定时区内变化的灰色量，我们称随机过程即为灰色过程。在处理手法上，灰色过程是通过原始数据的整理来寻找数的规律的，这叫数的生成，这是一种就数找数的现实规律的途径。而基于概率统计的的随机过程，则是按统计规律，按先验规律来处理问题，作这种处理，要求数据越多越好，或者说它是建立在大样本量的基础上的。事实上，即使有了大样本量也不一定能找到统计规律，即使有了统计规律也不一定是典型的，而非典型的过程是难以处理的。而灰色过程则无此限制。事实上将许多原始数据作累加处理后使出现了明显的指数规律。为什么能做到这一点呢？因为灰色理论认为，尽管客观系统表象复杂，数据离乱，但它总是有整体功能的，总是有序的，因此它必然潜藏着某种内在规律。由于生成的数据列有了较强的规律，有可能对变化过程作较长时间的描述，因此有可能建立微分方程的模型。
灰色建模的思路是：用原始数据 ，经生成得到 ，对 按GM建模，得模型计算值 ，将计算值 与实际生成值 进行比较，得到残差△ ，用残差对模型GM作修正。

3. 灰色预测。灰色预测是用灰色模型GM（1，1）进行的定量预测，灰色预测按作用与特征可分为下述五种：
（1） 数列预测：它是指用GM（1，1）对系统行为特征值的发展变化进行的预测。
（2） 灾变预测：它是对行为特征值中的奇异点发生的时刻进行的估计。
（3） 季节灾变预测：它对在特定区时区发生的事件，作未来时间分布的计算。
（4） 拓扑预测：它对杂乱波形的未来态势与波形，作整体研究。
（5） 系统预测：它对系统多个因子的动态关联，进行（1，1）与GM（1，N）的配合研究。
4. 灰色生成。将原数列 中的数据 （k）按某种要求作数据处理（或数据变换），称为生成。灰色理论对灰量、灰过程的处理，不是找概率分布，求统计规律，而是有“生成”的方法，求得随机性习弱化、规律性强化了的新数列，此数列的数据称为生成数。

灰色系统常用的生成方式为累加生成。
如果对一原始数列作如下的处理：
将原始数列中的第一个数据维持不变，作为新数列的第一个数据，新数列的第二个数据是原始的第一个与第二个数据相加，新数列的第三个数据是第一个、第二个与第三个相加，……依此类推。这样得到的新数列，称为累加生成数列，这种处理方式称为累加生成。

5. GM(1,1)模型。GM模型即灰色模型（GREY MODEL），灰色建模是用原始数据列作生成后建立微分方程。GM（1，N）表示1阶的，N个变量的微分方程型模型，而GM（1，1）则是1阶的，1个变量的微分方程模型。适合于预测的模型是单个变更的模型，应该是预测量本身数据的模型，因此预测模型是GM（1,1）模型。

可以建立下述白化形式的方程
（3.3）
这是一阶一个变量的微分方程模型，故记为GM（1,1）。
记参数列
按最小二乘法解，求
（3.4）
（3.5）
（3.6）
白化形式微分方程的解为：
（3.7）

6.模型精度检验。上述模型只是个初始模型，还不能肯定它就一定能反映序列的客观规律，因此，需要对它进行诊断性检验，以考核模型的合理性。考核模型的方法称之为精度检验，一般采用下述三种方法。

残差检验：这是一种逐点检验方法，以q(k)记；即
（3.8）
式中 —模型计算值还原数据；
—实际值原始数据
关联度检验：这是模型曲线形状与参考曲线形状接近程度的检验。通常以 的导数（累差）作为参数数列与 进行关联分析。

后验差检验：即残差分布特征的检验。其步骤如下：
（i）求实际值 ,n的平均值 ：
（3.9）
（ii）求残差 的平均值
（3.10）
（iii）求 的方差 ：
（3.11）
（iv）求q(k)的方差 ：
（3.12）
（v）计算后验差比值C：
（3.13）
（vi）计算小误差概率P：
（3.14）
（vii）按C与P计算的结果，对照下表所示的具体指标，综合评定模型精度。

预测精度等级 P C
一级：好 ＞0.95 ＜0.35
二级：合格 ＞0.8 ＜0.5
三级：勉强 ＞0.7 ＜0.65
四级：不合格 ≤0.7 ≥0.65

3.3 模糊综合评判法
1. 模糊综合评判是指对多种因素所影响的事物或现象进行总的评价，若这种过程涉及模糊便称为模糊综合评价，或称模糊综合评判。
2. 模糊综合评判的基本方法、步骤：
模糊综合评判主要分为两步：第一步先按每个因素单独评判，第二步再按所有因素综合评判。其基本方法和步骤如下：
（1） 建立因素集。因素集是以影响评判对象的各种因素为元素所组成的一个普通集合。通常用大写字母U表示，即 各元素 即代表各影响因素。这些因素，都具有不同程度的模糊性，但它们对因素集U的关系，要么 ，要么 ，二者必居且仅居其一。因此，因素集本身应是一普通集合。因素就是对象的各种性性或性能。在不同场合也称为参数指标或质量指标。人们根据这些因素给对象评价。
（2） 建立评判规则。一般说来，各个因素的重要程度是不一样的，为了反映各因素的重要程度，对各个因素 应赋予相应的权数 。由各权数组成的集合
（3.15）

称为评判规则。
通常各权数 ，应满足归一性和非负性条件：
即： （3.16）
它们可视为各因素 对重要因素的隶属度。因此，评判规则可视为因素集上的模糊子集，并可表示为，
（3.17）
（3） 建立备择集（评价集）。备择集是评判者对评判对象可能作出的各种总的评判结果所组成的集合，通常用大写字母V表示，即：
（3.18）
各元素 ，即代表各种可能的总评判结果。它是由评语组成的集合。
（4） 单因素模糊评判。单独由一个因素进行评判，以确定评判对象对备择集元素的隶属程度，称为单因素模糊评判。
设评判对象按因素集中第i个因素ui进行评判，对备择集中j个元素 的隶属程度为 ，则按第i个元素 评判的结果，可用模糊集合
（3.19）
来加以表示， 称为单因素评判集。显然，它应是备择集V上的一个模糊子集，可简单地表示为：
（3.20）
同理，可得相应于每个因素的单因素评判集如下：

将各单因素评判集的隶属度为行组成的矩阵：
（3.21）
称为单因素评判矩阵。显然， 为一模糊矩阵。
单因素评判集，实际上可视为因素集U和备择集V之间的一种模糊关系，即影响因素与评判对象之间“合理关系”。因此，单因素评判集又可表示为：
（3.22）
其中， 为直积集U×V的元素； 表示 和 这隶属“合理关系”的程度，即按 评判时，评判对象取 的合理程度。因此，单因素评判矩阵 ，又可视为从U到Ｖ的模糊关系矩阵。
（5） 模糊综合评判。单因素模糊评判，仅反映了一个因素对评判对象的影响，这显然不够，我们的目的，是要综合考虑所有因素的影响，得出正确的评判结果，这就是模糊综合评判。
模糊综合评判可表示为：
　　　　　　 （3.23）
式中，B是V上的一个模糊子集 ,它就是对项目的综合评判结果。“•”为模糊运算符号。
权重集 可视为一行m列的模糊矩阵。
进行模糊综合评判时，有多种运算方法，如取大取小运算，实数相乘取大运算，取小相加运算和普通矩阵相乘运算等方法。现取普通矩阵相乘运算方法，它是一种“加权平均型”的综合评判，它对所有的因素依权重值的大小均衡兼顾，使权重系数真正具有权重分配矩阵的作用。即：
（3.24）
（3.25）
称为模糊综合评判集， 称为模糊综合评判指标， 的含义是：综合考虑所有因素的影响时，评判对象对备择集中第j个元素的隶属度。
为进行比较，对 进行规一化处理：
（3.26）
结果集

4 案例分析

4.1 案例概述

本案例主要是运用灰色预测方法及模糊综合评判方法为在三峡工程临时船闸的投标工作中为高层报价决策提供依据。

三峡临时船闸及升船机工程，是三峡枢纽工程重要的临时建筑物之一，它的作用是在三峡永久五级船闸未建成投产之前，在汛期导流明渠流速加快，无法满足船舶航行要求时，由其来承担船舶通过坝址的任务。

该工程沿坝轴线布置于永久船闸与厂房非溢流坝段之间，其包括的工作范围在左岸非溢流坝段和临时船闸坝段，升船机上闸首，临时船闸及上、下游引航道等工程砼浇筑，金属结构及机电一期埋件的埋设，金属结构及机电设备的安装以及有关的临时设施。

临时船闸及升船机第一阶段土石方工程招标已经完成，中标单位仍在紧张进行施工，本次为第二阶段招标，其主要工程量有：砼浇筑131.72万m3，钢筋制安1.77万T，固结灌浆16556m，帷幕灌浆1318lm，排水孔6507m，接缝灌浆34229m3，金属结构与机电设备安装2755T。

本工程项目业主采取邀请投标的方式，凡具有建设大型砼坝并有相当金属结构和机电安装实力的企业都有可能被邀请投标，受业主的邀请，部分企业放弃了投标，有三个企业及联营体参加了角逐。
业主评标选定中标单位的原则：一是公开、公平、公正；二是综合评价，不保证最低价中标。

4.2 分析情况
A家为葛洲坝集团公司，70年代初期为建设葛洲坝工程而组建。全集团职工五万人，资产总值50余亿元，施工设备具有相当实力，技术力量雄厚，除建设了葛洲坝工程以外，在企业走向市场后承揽大小项目数千个。在国内外享有盛誉。此外A家竞争该工程还有诸多有利条件；一是离施工点近；二是已经中了该项目第一阶段招标的土石方开挖标，正在该部位施工；三是有独一无二的垂直起吊手段——高架门机；四是A家仅在葛洲坝工程施工中就干了三座类似的船闸。

A家因职工人数多，每年需完成30亿元以上产值才能保基本工资，窝工现象较为严重，因此而对门前的投标项目，以及权衡自身的综合实力，有志在必夺、誓在必得的气势。

B家为三、七、八联营体，该联营体由国家电力公司中国水电总公司的第三、第七、第八工程局组成，旨在联合起来进军三峡，在夺标中与葛洲坝集团抗衡，这个联营体代表的职工总人数与葛洲坝职工人数相当。施工设备、技术力量有一定的实力，也多见于进行砼坝工程施工，并有在湖南五强溪水电站干船闸的经历。在水电系统有一定的知名度。B家的有利条件有：一是已经进入三峡坝区，承揽了厂房1～6#坝段的一期开挖施工任务与本次招标项目毗邻；二是承揽了为该项目生产砼的拌和系统施工任务；三是业主中有个别实权人物对其有偏爱。

B家职工窝工现象比较严重，同时也不满足在三峡承揽的小份额任务，急于扩大战果，也有志在必夺之势。

C家为四达联营体。该联营体由国家电力公司中国水电总公司所属的第四、第五、第六、第九工程局组成，旨在联合起来进军三峡，在夺标中与葛洲坝集团抗衡而成立。这个联营体的成员单位分布在青海、甘肃、东北和贵州。C家联营体从综合实力以及过去的工程经历来看不如A家和B家。在三峡的数次投标中屡遭失败，因此未能进入坝区施工。

C家窝工情况也较严重，并且希望拿到进三峡的入场券以为自己的资质增光添彩，因此，也迫切希望拿到该项目。

本论文报价的确定过程，就是运用灰色报价预测模型，预测竞争对手的报价值，然后据此确定自家报价。为研究问题的方便。我们将定性因素与定量因素分别研究，并以定性因素分析的结果来修正定量因素获得的报价值。

在报价预测中，我们考虑的定量因素，是竞争对手与自家在多个项目中的比值。定性因素包括在第三章所述的信誉度、迫切度、实力、业主的倾向等。

4.3 报价的预测和确定

4.3.1 指标的确定
1. 各定性影响因素权重的确定。令U为定性影响因素组成的集合，令U1为信誉度，U2为迫切度，U3为实力，U4为业主的倾向则
U={U1，U2，U3，U4}
根据专家们的经验，并结合本招标项目的实际情况，由专家给出U1，U2，U3，U4各因素对应的权重为a1=0.2，a2=0.15，a3=0.5，a4=0.15，即
权重集

2. 模糊关系 的确定， 为定性影响因素U与各投标单位的备择集合V的模糊关系。
设T为包括自己在内的各投标单位组成的集合，则
T{t1,t2,…，ti }
在本例中参加投标的单位有三家分别是A，B，C即
T{A,B,C}
模糊关系矩阵中rij为第j个投标单位相对于第i个影响因素的最优隶属变。rij的确定采取专家打分的方式。对于本例专家们给出如下值。
r11=0.95 r12=0.85 r13=0.80
r21=1.00 r22=1.00 r23=1.00
r31=0.95 r32=0.85 r33=0.80
r43=0.80 r44=0.85 r45=0.75
即得

4.3.2 计算定性影响因素的综合评价结果
由 得


=（0.935, 0.8725, 0.8225）
进行规一化处理后得：（0.355,0.332,0.313）
综合模糊评判结果是最强竞争对手A家为0.3555，次强竞争对手B家为0.332；较弱者C家为0.313。
4.3.3 报价预测计算
报价测算的基本思路是，依据A家在历次投标中B家和C家相遇所收集到的资料，根据灰色理论的原理，对数据进行处理，预测出本次A家与B家。A家与C家可能的报价比值，然后根据A家通常作标的方式，作出本次报价值，据此报价值及已经预测的报价比值，结合定性因素分析成果提出A家报价。
1. 预测A家与B家，A家与C家本次的报价比值。
（1） 已收集到的A家与B家历次投标报价比值如下：

（2） 将上述原始数据输入到数列预测GM（1-1）程序进行运算，其结果如下：


Yn=[0.8633, 0.8774, 0.9586, 0.9753, 1.0413, 0.9829 ]

得预测模型
残差检验如下表：

后验差检验：
后验差比值C=0.3118<0.35 精度为一级好
小误差概率P=1>0.95 精度为一级好
（3）预测到A家与B家本次的报价比值为

由后验差及残差检验结果可行。本结果表明，若A家按历次作报价的方式作本次报价，B家的报价会在此基础上高出约5.307%。
2．预测A家与C家本次报价比值
（1）已收集到的A家与C家历次投标报价比值如下：

（2）将上述原始数据输入到数列预测GM（1-1）程序进行运算，其结果如下：


后验差检验：
后验差比值C=0.1436<0.35 精度为一级好
小误差概率P=0.84>0.8 合格
（3）由输出的成果知预测到A家与C家本次的报价比值为

由检验知结果可行。本结果表明，若A家按历次作报价的方式作本次报价，C家的报价会在此基础上高出约1.137%。
2．按历次作报价的基本方法编制本次A家报价。经A家报价人员计算，按通常水平报价，本次报价为485965462元。据此，可计算出B家可能的报价为51175万元，C家可能的报价为49149万元。
3．A家报价的确定
根据A家报价编制的情况以及对B家、C家报价测算的结果，A家召开了最高层报价决策会，根据定性分析和定量分析结果相结合，确定报价为490203868元。实际开标情况见表4-1。

表4-1 实际开标情况表
承包商 预测对A家报价比值 预测各家报价（万元） 实际各家报价（万元）
A家 1.0 48596.5 49020.38
B家 1.05307 51175.0 49517.08
C家 1.01137 49149.0 50289.88
由表4-1所示结果可以看出，预测值比较接近实际报价；A家尽管根据自己的有利条件，对按历次报价方法得出的预测值作了相应的修正（提高），但仍为三家中最低价，成为中标单位，这无疑在保证中标的前提下，为企业中标后增加利润起到了作用。

5 总结与展望

5.1 总结
论文首先阐述了招标投标的发展现状，通过对现状的研究，预测了招标投标的发展趋势，指出在市场经济条件下，招标承包制作为竞争的基本手段不可避免。
其次，分析了影响中标率的主要因素，这些因素的考虑主要包括：业主的倾向、承包商的技术实力、价格因素、投标书的编制质量、竞争对手的状况、承包商过去的资历及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等。对这些因素的分析及考虑是作者从事多年招标投标工作经验的积累，通过对这些因素的研究，揭示出要提高中标率，竞争者应研究和考虑的问题。

再次对影响中标率的因素，提出了一些对策，为科学化、定量化研究提高中标率的问题，探讨了灰色系统理论、模糊综合评判理论，把它们作为建立投标预测模型的理论基础和设计思想。
最后，作者应用灰色系统理论和模糊评判原理，在定量和定性多因素的情况下，建立了投标报价预测模型，用葛洲坝集团公司在三峡工程临时船闸投标过程中的实例检验了报价预测模型的实用性。

5.2 展望
招投标制度作为一项基本的工程管理制度，其覆盖面将越来越广，同时随着改革开放的进一步深入，承包商面临的挑战和竞争将空前激烈，为在市场竞争中立于不败之地，就必须作到知己知彼，因此，承包商在商务活动中，对于竞争对手的报价水平进行科学化、定量化的研究，是提高中标率、并获得最大限度利润的有效解决方法，作者在这篇文章中通过对利用灰色系统理论、模糊综合评判理论来预测竞争对手的报价水平进行了一些研究及探讨，而采用其他的方法如神经网络预测法等对竞争对手的报价水平进行有效地预测也是一个研究的途径。

总之，通过科学的、定量的预测，将为承包商在投标过程中对报价进行科学决策提供有效的支持。

致 谢
没有他人的帮助，我将无法完成这一论文，我要感谢我的导师李昌禧教授，是他对论文的框架、研究方向等给了明确的指导，我也要感谢沈轶、罗云峰等老师对我的大力支持和对我学业上的帮助。

对那些与我一起共事的领导和同事们，他们是黄兴龙、严建华、唐黎，我亦怀有深深的感激之情，正是他们的大力支持，使我得以从繁重的工作中暂时脱身专注于论文的写作，特别是我的朋友及同事熊侠茹在资料的收集、现场的调研等方面给了我非常具体的帮助。

同时，对于我的爱人，我深怀歉意。正是她的支持、鼓励与容忍，我才得以顺利完成学业。
对所有帮助我的人，在此一并表示深深的谢意。

参考文献
[1] 姚兵. 加强理论研究，努力探索建筑市场培育和发展的新途径. 建筑市场与招标投标，1996（1）：25-28
[2] 建筑业司市场处. 招标法国际研讨会情况汇报. 建筑市场与招标投标，1996（2）：34-36
[3] 国家计委赴美国、奥地利、比利时考察团. 关于招标采购法律制度考察报告. 建筑市场与招标投标，1996（6）：40-41
[4] 兰剑. 当前招标投标工作中存在的问题. 中国投资与建设，1996（8）：15-16
[5] 许丹松. 国际承包市场的特点和中国公司的发展策略. 国际经济合作，1996（6）：25-27
[6] 许丹松. 1995年全球最大225家承包公司业绩评述. 国际经济合作，1996（10）：23-27
[7] 金祖钧. 国际承包与租赁. 南昌：江西高校出版社，1995
[8] 许丹松. 1997年美国最大400家工程承包业绩评述. 国际经济合作，1998（7）：21-25
[9] 许丹松. 1997年世界最大200家国际设计公司业绩评述. 国际经济合作，1998（9）：35-38
[10] 许丹松. 国际承包市场的特点和中国公司的发展策略. 国际经济合作，1996（6）：25-27
[11] 许丹松. 国外承包商应对经济全球化的对策及启示. 国际经济合作，2001（5）：20-26
[12] 吴之明. 现代工程建设的计划与管理. 北京：清华大学出版社，1987
[13] 中国建筑学会. 建筑统筹管理研究会. 北京：工程建设招标投标实用教材，1985
[14] 王贵新. 国际工程投标报价方法与参数. 北京：科学技术文献出版社，1994
[15] L.Friendman.A competitive bidding strategy. Operations Research Vol.1956,4,pp104-112
[16] M.Gates.Bidding strategies and probabilities.Journal of the Construction Division,
ASCE Vol.93,No,COL,proc.paper,1967,pp.74-107
[17] 汪龙腾. 水利工程施工管理. 北京：水利电力出版社，1987
[18] 易德生，郭萍编著. 灰色理论与方法——提要•题解•程序•应用. 北京：石油工业出版社，1992
[19] 邓聚龙. 灰色系统基本方法. 武汉：华中理工大学出版社，1992
[20] 赵焕臣，许树柏，和金生编著. 层次分析法. 北京：科学出版社，1986
[21] 王祯显. 土要建筑工程管理中的模糊数学方法. 长沙：湖南大学出版社，1988
[22] 王彩华，宋连天主编. 模糊论方法学. 北京：中国建筑工业出版社，1995
[23] 崔振才，田文苓. 模糊数学在水电能源科学应用中的问题分析. 水电能源科学，2002，20（2）：64-66
[24] 丰景春，陈立民，胡肇枢. 水利工程评标综合评分法及其模型研究. 河海大学学报（自然科学版），2003，31（4）：461-465
[25] 宋凯，吴莉. 水利水电工程施工企业在投标活动中提高中标率之浅析. 吉林水利，2004（6）：45-47
[26] 薛小杰，黄强，田峰巍，李怀恩，薛晓辉. 梯级水电站补偿效益分摊方法研究. 中国农村水利水电，2002（4）：45-48
[27] 刑林生. 我国水电站大坝安全评价的新进展. 水利发电，2002（7）：54-67
[28] 宫友政. 西门水电站开发建设的影响因素综合评析. 小水电，2002（4）：23-25
[29] 李振富，杨业. 水电站投资方案综合评价模型研究. 水力发电学报，2003，22（3）：1-10
[30] 王扬，龚雯. 水利水电工程灰色局势招标决策. 长江职工大学学报，2001，18（1）：51-55
[31] 丰景春. 水利水电工程项目行为控制系统灰色摆动模型. 2000，22（1）：15-19
[32] 张新波，马涛. 小水电工程项目的灰色综合评价. 水力发电学报，2004，23（3）：39-43
[33] Deng Julong. Essential models for grey forecasting control. The Journal of Grey System, 1990(1):1~10
[34] Deng Julong, Li bing qian. Models for grey series. The Journal of Grey System, 1990(3):217~232
[35] Deng Julong. Method to forecast the furning point of metabolized GM(1,1) model. The Journal of Grey System, 1992(4):219~225
[36] 邓聚龙. 灰色预测控制. 见：邓聚龙等. 灰色系统论文集. 华中理工大学出版社，1989，41-52
[37] Deng Julong. Grey forecasting control. In: Deng Julog. Grey System. Beijing: China Ocean Press, 1988,139-148
[38] Deng Julong. Properties of the grey forecasting model GM(1,1). In: Deng Julong. Grey System. Beijing: China Ocean Press, 1988,70-78
[39] Dompere, Kofi Kissi. The theory of approximate prices: Analytical foundations of experimental cost-benefit analysis in a fuzzy-decision space, Fuzzy Sets and Systems, 1997,87(1):1-26
[40] Ketata, R.; De Geest, D.; Titli, A. Fuzzy controller: design, evaluation, parallel and hierarchical combination with a PID controller, Fuzzy Sets and Systems, 1995, 71(1): 113-129
[41] Kim, Byungjoon; Bishu, Ram R.; Evaluation of fuzzy linear regression models by comparing membership functions. Fuzzy Sets and Systems, 1998,100(3):343-352
[42] Cheng, Ching-Hsue; Lin, Yin, Evaluating the best main battle thank using fuzzy decision theory with linguistic criteria evaluation, European Journal of Operational Research, 2002, 142(1):174-186
[43] Hellman, A. A fuzzy expert system for evaluation of municipalities-an application. Insurance: Mathematics and Economics, 1995, 17(1):64-68
[44] Nijkamp, Peter; van den Bergh, Jeroen C. J. M. New advances in economic modeling and evaluation of environmental issues, European Journal of Operational Research, 1997,99(1):180-196
[45] Korosec, M.; Balic, J.; Kopac, J., Neural network based manufacturability evaluation of free form machining. International Journal of Machine Tools and Manufacture, 2004, 45(1):13-20